Los acuerdos favorables en la negociación internacional con proveedores, distribuidores y otros socios de la red, es un reto que los ejecutivos deben lograr. La globalización en cadena de suministro los obliga a convertirse en expertos de esta actividad. Realizar una negociación a nivel local tiene un nivel de dificultad elevado que aumenta en determinadas industrias, en especial en aquellas donde intervienen factores como la multiculturalidad o diferencia idiomática.

Para que la negociación internacional sea un éxito es fundamental asegurarse de que quienes representarán la organización y tomarán decisiones que afecten su futuro conocen las mejores prácticas en este ámbito. Por ello, se deben seleccionar profesionales capacitados.

Conozca las mejores prácticas en negociación internacional:

Buscar el win – win: La ganancia en ambas partes siempre será más viable que intentar dejar a la otra en el fracaso. Este estilo de negociación es un objetivo que cualquier empresa debería tener, debido a que trae beneficios importantes como la construcción de una relación duradera y confiable.

Aprender a tener paciencia: Cuando se adquiere experiencia en negociación internacional se descubre que la paciencia es un sinónimo de virtud. Es importante tener en cuenta que desde el inicio de una negociación, los resultados no dependen solo de quienes lideran el proceso, sino que otros factores también intervienen como los tecnológicos y culturales. De esta manera, la falta de madurez digital o la necesidad de obtener un consenso interno antes de entrar a la siguiente fase del proceso, puede traer retrasos. Sin duda, ser paciente es clave para llegar a un acuerdo.

Preparar, planificar e investigar: El trabajo previo al momento de sentarse a negociar es determinante. Conocer la cultura, el país, el mercado, la empresa, el sector e incluso los negociadores y sus estilos contribuye para al logro de un resultado exitoso.

Ser flexible: En una negociación internacional no cabe un NO tajante, ni un SÍ absoluto. No es en las posiciones donde se pueden lograr concesiones, sino en las condiciones y los términos del acuerdo y ahí es donde hay que centrarse. Ser flexible contribuye al logro de ese win – win al que se aspira.

El respeto, la puntualidad y la cordialidad son básicos en cualquier negociación internacional y local. Si a ello se suma la aplicación de las mejores prácticas y la selección de un profesional experimentado y preparado existen muchas probabilidades de que el encuentro resulte un éxito y sea el inicio de una relación de cooperación a largo plazo.

Fuente: Retos en Supply Chain