De una adecuada relación con los proveedores depende, no solo la consecución de mejores alternativas de producto, también la garantía de un correcto funcionamiento en el tiempo y la prevención ante posibles dificultades.

Las relaciones a largo plazo en la proveeduría industrial representan un desafío para las organizaciones que buscan un acompañamiento sostenido en el tiempo, que les brinde garantía de producto y respaldo en el desarrollo e implementación de nuevos procesos.

“La industria suele ser celosa con sus procesos, pues tiene el temor de contarlo todo a sus proveedores. Se vuelve una relación con “los libros tapados” y pone al proveedor en la tarea de adivinar, resolviendo muchas veces el problema que no es. Es muy importante construir relaciones de confianza”, asegura Pablo Etter, gerente general de Imocom.

Aunque es difícil, una vez se establece este valor como eje central de la relación entre proveedor e industrial, se recogen los frutos, por lo cual es importante contar con aliados de largo plazo, ya que la construcción de confianza es un trabajo de largo aliento.

“El objetivo al final es que el proveedor se convierta en un socio, en un aliado. No es un vendedor, es alguien que le ayuda a solucionar sus problemas”, complementa Fernando Calderón, vicepresidente de la Unidad de Negocios de Industria de Schneider Electric.

Esa visión de largo plazo conlleva hacer un proceso de selección en el que son tenidos en cuenta aspectos como la calidad del producto y sus certificaciones, la garantía, el servicio pos venta e incluso la filosofía de la compañía proveedora. Quizás el primer error es solo pensar en el precio, y priorizar la compra por este atributo.

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Pablo Etter, gerente general de Imocom.

“Cuando se compra infraestructura productiva lo mejor que se puede hacer es ser transparentes escogiendo bien al proveedor. Una industria puede ser más estable en el tiempo y contar con procesos más seguros, garantizando la sostenibilidad al final”. Pablo Etter, gerente general de Imocom.

“Somos una economía de país emergente donde los costos son fundamentales y los márgenes son estrechos, y si el dinero no se maneja bien, las compañías dejan de ser rentables”, añade Calderón.

Esa búsqueda de “lo más barato” termina generando sobre costos, o bien porque la vida útil del producto no se prolonga en el tiempo, o porque la respuesta del proveedor no es oportuna, llegando a ocasionarse paros en la producción. Es en ese momento, cuando todo lo que supuestamente se ahorró en el proceso de compra, resulta siendo incluso superado cuando hay que sobreponerse a la coyuntura.

“Caso contrario, cuando se compra a proveedores con respaldo, una inversión que se tenía para ser productiva, por decir algo, durante cinco años, le puede durar siete u ocho. Ahí ya se está ganando un dinero que era oculto pero que impacta a la compañía”, comenta el Vicepresidente de la Unidad de Negocios de Industria de Schneider Electric.

La recomendación para la industria es evaluar las complicaciones que genera una compra en principio barata, para el retorno sobre la inversión hacia el futuro. Y tener en cuenta que un aliado es aquel que entrega soluciones, y no solo se limita a vender productos.

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Cuestión de integración

“El aliado debe estar en capacidad de ayudarle en sus procesos de mejora. La industria debe buscar socios estratégicos, proveedores que tengan la capacidad de entrar a su planta, ayudarle a identificar qué necesidades tiene y trabajar en conjunto para diseñar una solución que busca la mejora”, dice Calderón.

Cuando industrial y proveedor hacen equipo, el retorno de la inversión es tangible, ya que se están desarrollando soluciones a la medida de las necesidades de la compañía. Como afirma Etter, “una relación de fidelidad o exclusividad con el proveedor es muy importante, ya que brinda estabilidad y permite contar con un aliado determinado para procesos específicos”.

Para el caso de la empresa que él dirige (Imocom) incluso se habla de integración con sus clientes, con quienes en algunos casos llega hasta a revisar sus procesos de manufactura. “Si con la máquina que yo le vendí, él quiere fabricar algo, me muestra los planos, me dice cómo lo está haciendo y si yo tengo una mejor idea de cómo hacerlo se inicia ese proceso de integración”, explica.

Cabe aclarar que para trabajar bajo este modelo se requieren acuerdos de confidencialidad, así como de transmisión de conocimiento, el cual pasa a ser enteramente de la compañía contratante una vez finaliza el proyecto.